Hur man skriver ett manus "kalla samtal". Manuset ( "kalla samtal"): Exempel

Försäljningen används ofta "kalla samtal". Med deras hjälp kan du effektivt sälja en produkt, en tjänst, en tid för vidare diskussion av affären. I vissa fall, för att göra "kalla samtal" används skript. Vad är det? Vilka är kriterierna för deras effektiva engagemang?

Vilka är de för?

Lite teori. "Cold calling" - hur det skiljer sig från den "heta"? Det är väldigt enkelt. Det handlar om en konversation med en person eller ett företag som man kan göra detta, den som ringer inte haft någon kontakt (fjärr bekant). I sin tur den "heta" samtal "- arbetar av befintliga kontakter för att samarbeta med en partner eller att ingå nya transaktioner med honom.

Egentligen vad vill du "kalla samtal" skript som vi kommer att studera? Vad är deras praktiska effektivitet för företag? Experter notera: användning av "cold calling" - en av de mest prisvärda och effektiva säljteknik. Denna teknik är utformad framför allt spara hanteringstiden med hänvisning till resultatindikatorer. Medverkan av många andra försäljningskanaler (såsom till exempel distribution) ger inte alltid en jämförbar effekt.

Många experter är säker: kommunikation med kunder, som sådan, utan hänsyn till den "kalla" samtal, eller om den "heta" - en av de viktigaste kriterierna för ett företags framgång. Inte minst därför att detta verktyg, i motsats till olika typer av elektroniska kanaler (sociala nätverk, e-post), tilltalande för den naturliga mänskliga behov - att prata med sin egen sort.

det är bara

"Cold calling" för att göra enkelt. Åtminstone ur en teknisk synvinkel, eftersom den normala telefonen är i nästan alla kontor. Det är lätt att göra dem även när det gäller beredning. Även om personen inte används för att kommunicera via telefon, har han en lojal assistent - redo script. Eller, med andra ord, skriptet. "Cold calling" med det blir nästan en rutinjobb, men samtidigt otroligt spännande. Om vi tillämpar ett bra manus, "kalla samtal" kommer att bidra till att göra utmärkt. Men vad är sannolikheten att vi använt scenarier ger försäljningen?

hemligheter

En av de vanligaste syften, som är avsedd att lösa ett kallt samtal skript - utnämningen av mötet med den som ringer med vilken samtalet är. Det vill säga, kanske med en potentiell kund företag. I vissa fall kan chefen använda, vilket gör "kalla samtal", försäljnings skript i ren form, övertala kunden att köpa något utan ett möte. Det beror på det specifika problemet och detaljerna i de sålda varor eller tjänster.

Därför välja den bästa manus, måste du se till att den är lämplig för oss, baserad på alla relevanta kriterier. Vi läser manus och avgöra om det är optimalt att möta eller bättre anpassad just för försäljning. Efter att ha studerat denna struktur av skriptet.

kock krävs

Försäljnings praktiken fokuserar på samspelet chef för företag som tillverkar varor och tjänster, och den mänskliga beslutsfattaren på sidan av kundföretaget. är chef för en toppnivå ofta och att kalla honom direkt sätt är inte alltid möjligt. Anpassad till uppgiften, som utförs "cold calling" är manus ibland delas in i två underarter. Den första av dem är bäst görs i syfte att uppnå ett samtal med "boss". Den andra, i sin tur, innehåller instruktioner som gäller för ett samtal med den person som gör besluten. Under det första scenariot, försäljningschef kommunicerar oftast med människor, vars status i förhållande till "boss" var från början okänd. Följaktligen kan de mekanismer som föreskrivs i skriptet, genom vilken uppringaren Scouting officiella kapacitet person som det är önskvärt att prata.

Således vi, baserat på detaljerna i problemet, avgöra vilken del av skriptet att använda - den första eller den andra omedelbart. Efter start noggrant studera scenariot innehåll. Vi analyserar i vilken utsträckning det kommer att vara effektiva.

Effektivitetskriterier skript

Vi har ett manus. "Cold calling" - det viktigaste verktyget. Hur kan man garantera resultatet? Vilka är prestationskriterier för manus? Vi är överens om att uppgiften framför oss - ett samtal med den person som gör besluten. Vi får inkallad till "chefen" och vi har hans direkta telefonnummer.

1. Färdiga script "kalla samtal" bör i första hand innehålla en hänvisning till en betydande nyhetsvärde Att kontakta. Experter tror att ett bra manus inte föreskriver direkt indikation på syftet med samtalet, vilket är att sälja eller ett möte med en person beslut. Det är viktigt att skriptet har stavat en fras som åtminstone se till att chefen för källan reagerade med likgiltig samtal.

Kort exempelskript kalla samtal, som kan intressera den person som i andra änden: ".. God eftermiddag Vårt företag är engagerade i försäljning av innovativa metoder för att lagra stora mängder datainformation Det kan vara intressant för dig?". I själva verket säljer vi grossist pinne. Men om vi går erkände: "Jag vill erbjuda dig att köpa en pinne", är samtals sannolikt att vägra att fortsätta samtalet, eftersom infopovod inte uttryckligen "fångst".

2. Manuset är skyldig att sörja för en dialog, inte en monolog. Samtliga fall som samtalspartner, om samtalet har börjat, som regel, har frågor, åsikter, domar. Inklusive de som rör konkurrens. Han kan säga: "Åh, jag behöver inte en flash-kort, jag använder enheter från" alfabetet Electronics "det passar mig perfekt." Helt oacceptabelt att i skriptet var tips som: "Vad menar du" Alfabet "- det är det senaste århundradet". Det är nödvändigt att respektera yttrande och, viktigare, valet av samtalspartner.

Exempel script "kalla samtal" för att rätta ett: "Ett utmärkt val Vill du se en enhet med förbättrad jämfört med märket på produktegenskaperna"

3. Följ instruktionerna i skriptet nödvändigtvis leda till ett resultat. Till en av de tre. Den första - avslaget. Dessutom är det inte nödvändigt att förväxlas med oppositionen, vilket oftast är: "Det finns ingen tid, sorry" Den andra - ett möte. För att visa minnet på huvudet överträffar konkurrenterna egenskaper. Tredje - enades om att prata senare.

Detta är naturligtvis bara ett fåtal grundläggande kriterier. Vi skall nu gå vidare till en mer omfattande exempel engagemang av färdiga manus av telefonförsäljning. Var och en av de strategier som positivt kan påverka beslutet samtalspartner. Det är logiken i skriptet är byggd med fokus på en eller annan aspekt att uttrycka fördelarna med att sälja en produkt eller tjänst.

ömsesidigt fördelaktigt samarbete

Så, anser script "kalla samtal" (prov). Vi kallar ägaren till bageriet, och erbjuder honom att köpa croissanter från våra egna privata bagerier. Huvudsaken är vad vi kommer att motivera framtida partner, - möjligheten att ömsesidigt fördelaktigt samarbete.

Ring och omedelbart lägga ut det väsentliga i frågan: "Vi erbjuder dig ömsesidigt fördelaktigt samarbete" Men det är inte allt. Omedelbart styrka "erbjuds croissanter, och detta bevisas av exemplet med dussintals våra partners, kommer att öka din försäljning med 15%."

bagerier lönsamheten är nu relativt låg - de flesta av konkurrenterna. Och eftersom ägaren institutionens åtminstone lyssna till detaljerna. Vilket naturligtvis, "vi kommer att diskutera med dig personligen." All. Bredvid nystar off-line säljteknik. Manuset "kalla samtal", en modell som vi har övervägt, fyllt sin funktion.

Försäljningschef är sannolikt att visa graferna kommer att visas: croissanter i sin prissegmentet och konsument egenskaper är idealiska för bageriet menyn. Och eftersom de är aktivt köper tillsammans med andra typer av te bakverk, som så småningom bör öka takten i försäljningen.

fler kunder

Följande skript, kan vi nämna ett exempel - Motivation baserat på möjligheterna att locka fler kunder. script mall "kalla samtal" kan innehålla följande fraser. "Vi erbjuder en produkt som i hög grad kommer att utöka din målgrupp" - innehåller sak ägare bageriet. Glöm inte att återigen hänvisa till den framgångsrika erfarenheten av många partners. Nästa - mötet, som sänds till en erfaren chef. Vi använde ett manus "kalla samtal" avfall.

Troligtvis en chef vid ett möte med ägaren av institutet fokuserar på det faktum att med tillkomsten av menyn bageriet croissanter kundgrupp kompletteras med människor som uppskattar högkvalitativa sötsaker - barn, äldre människor. I själva verket är det troligt att öka och intäkter på grund av samma mekanism.

Jag vet allt om dig

Och ett mer intressant alternativ. Den är baserad på förmågan att överraska samtals sakkännedom däri. Däremot kan deras giltighet inte spela en roll. Varför? Se exempel.

"Hej. Vi föreslog att din bageriet har specialiserat sig på försäljning av färska croissanter på osyrade deg. Det är mycket sällsynt segment. Vill du utbyta erfarenheter?"

Ägaren av bageriet, och hade ingen aning om att hans företag bakar croissanter utan jäst, åtminstone förvånad. Men håller med den höga sannolikheten för mötet, som samtalspartner på det kommer att bli en person som vill denna teknik håller. Det skulle vara bra att lära sig hur läckra bakade croissanter! Nästan säkert kommer att vara ett möte där försäljningschef på vårt bageri kommer att njuta av en croissant bagare, men skulle inte tala om för honom receptet. Kommer dock avtal om leverans av bakning nödvändigtvis undertecknas.

Exempel försäljning

Vi har övervägt det alternativ som anropar skriptet som används för syftet med mötet. I denna betoning. Nu, försök att studera situationen i vilken utnyttjas (om det beslutas att träna "kalla samtal") försäljnings skript. Det är syftet med samtalet - ingen uppföljningsmöte, och ingåendet av vissa avtal via telefon.

Ta exemplet med ett segment som Internet. Denna tjänst - en av de mest populära i Ryssland. Konkurrensen är tillräckligt hög (även om starka ställning monopol), och många användare ofta ändras en leverantör till en annan, när de hörde att någonstans priser för samma hastighet mindre eller anslutningskvaliteten.

Huvud rekommendation här - omedelbart fokusera på de konkurrensfördelar i förslaget. Om leverantören garanterar exakt, till exempel att priset blir lägre än genomsnittet på marknaden, med 20%, detta faktum bör omedelbart meddela. Om personen visar namnet på leverantören, är det inte nödvändigt att ange att denna leverantör förlorar i priset för vårt företag. Det bör begränsa diplomat frasen "din leverantör arbetar inom de genomsnittliga marknadspriserna." Små logiska slutsatsen kunden kan göra själv, och den som ringer kommer att visa hänsyn till tidigare val: om en person tidigare funnit en leverantör med en marknadsandel genomsnittspriser, vad är då fel med? Men kan vi erbjuda billigare. Om det är naturligtvis vår viktigaste konkurrensfördel. Komponent, som ska aldrig innehålla avsedd att användas av chefer inom segmentet teletjänster script "kalla samtal" - annons. Ska låta ett särskilt förslag - att ansluta. Eller lämna kontaktuppgifter för programmet.

Vem kan vara till stor hjälp ut "cold calling" script? Realtors, naturligtvis. Men mer ett segment - kommersiella fastigheter. För köp av lägenheter för människor som tenderar att kalla sig. På samma sätt är det fokus på de konkurrensfördelar produktionsanläggningar eller kontor. Dessa kan vara placerad i centrum, nära till tunnelbanan, nära till affärer, etc. Eftersom det inte är, vilket är fallet med leverantörer om motståndet från sitt erbjudande till ett annat märke (oftast), kan säljaren väl göra kunden vad han tycker om det aktuella leasade sina lokaler. Och hur man skryta med sina egna.

Scripts gott uppförande

Vad skulle vara syftet med någon stående framför en försäljningschef, är det viktigt att upprätthålla takt och artighet i hanteringen av samtalspartner. Även om han inte behöver, utan föredrar att möta de hårda fraser. I de flesta fall är fullt möjligt samtalspartner för att rekonstruera den önskade känslomässigt sätt som bidrar till en mer konstruktiv dialog.

Vad kan vara ett tecken på gott uppförande i den "kalla" telefon försäljning? Riktigheten av ordalydelsen. Är inte korrekt att säga "låt oss försöka" och "vi erbjuda dig." Inte "du" och "du kanske vill", etc. Innan du använder skriptet, bör du kontrollera det för diplomati formuleringar.

Det är viktigt att avsluta samtalet ganska bra, även om det inte leder till önskat resultat. Det är troligt att denna samma person skulle behöva ringa igen till samma förslag, men med en ny strategi eller en annan idé. Det skulle vara bra om det fullständiga namnet Försäljningschef kommer att förknippas med artighet och finkänslighet.

Därför bör högkvalitativa manus följa de rekommendationer som ges ovan. Den viktigaste förutsättningen för deras användning - maximal automation script kommunikation. försäljningschef, i princip ska bara följa texten, läsa den i rätt intonation. Manuset är i första hand avsedd att underlätta arbetet för en specialist försäljning. Detta är inte en teoretisk guide och praktiskt verktyg för att ge resultat.