Affärs, Förhandlingar
"Cold" försäljning - det är vad? Metod och teknik "kalla" försäljning
För alla företag alltid aktuell fråga om att hitta nya kunder, som är associerad med arbetet med "kalla" marknad. Den "kalla" försäljning skiljer sig från "varma"? Som en främling skeptisk person att göra "hot" klient?
Den "kalla" försäljning skiljer sig från den "heta"?
Förhandlingar med kunder, utan mellanhänder så kallade direktförsäljning. "Hot" och "kall" säljs på olika marknader. "Hot" marknad - är stamkunder, shoppare, är att målgruppen.
För alla företag alltid aktuell fråga om att hitta nya kunder, som är associerad med arbetet med "kalla" marknad. Som regel den "kalla" försäljning - det är en affärsresa, telefon och ett obligatoriskt möte med en potentiell kund, produktpresentation.
"Cold" samtal - en telefon, vars resultat bör vara en positiv attityd, efter godkännande av mötet eller av transaktionen.
Specificitet arbetet med "kalla" marknaden
Arbetet med den "kalla" marknaden har sina för- och nackdelar.
positiva aspekter | negativa aspekter |
Effektivt arbete gör en avsevärd ökning av försäljningsvolymen och förbättra företagets konkurrenskraft, produkt, tjänst. | Leverantörer som inte har lärt sig att använda tekniken för "kalla" och säljsamtal, får en hel del studsar och förlorar sin entusiasm. |
"Cold" försäljning - det är ett obegränsat antal potentiella kunder. | Arbetstid professionalism i det här fallet tar tid. |
Minsta finansiella kostnader och lägre annonseringskostnader. |
Varje avdelning för "kalla" försäljning behöver teknik som hjälper till att arbeta effektivt med kunder.
10 regler för framgångsrika "kalla" försäljning
"Cold" försäljning - en rekommendationer som samlats in från böcker och artiklar om verksamheten av flera välkända författare.
- Före samtalen att släppa spänningar och slappna av. Framgångsrik säljare - är energisk och självsäker person.
- En positiv attityd. Motivation.
- En grundlig kunskap om den produkt som kommer att sälja.
- Skapa en bekväm miljö för kunden, orsaka sympati. "Hook" för köparen, bara intresserad, men inte "cram" varorna.
- Kundupplevelse. Vilket språk, med vad intonation han säger? Du kan använda en liknande vokabulär, tonfall, stil av tal.
- För att skapa intresse för dig själv, din produkt, tjänst, företag med hjälp av media och delta i kundmöten, forum, mässor, utställningar och andra evenemang. Skapa utskick, broschyrer med användbar information för potentiella kunder.
- Fäst produktiva "kalla" samtal till arrangemangen för möten.
- Ständigt och daglig uppdaterad databas av nya kunder.
- Kom ihåg att varje "nej" leder till en affär. För att ingå ett fynd, måste vi vara beredda att höra en massa misslyckanden.
- Var noga med att förbereda inför samtal och möten med hjälp av scenariot med "kalla" försäljning.
Förmåga att reagera på fel
Affärsförhandlingar på den "kalla" marknaden är alltid förknippad med invändningar och ursäkter potentiella konsumenter. Negativt svar kan förutsägas och användas som en stödpunkt för att vända förhandlingarna på rätt spår igen. Den första misslyckande brukar anges som ett av de fyra alternativen.
formen avstötning | En exemplarisk reaktion av chefen (Det önskade resultatet - ett möte) |
| Det är bra att du redan har denna produkt. Företrädare för många organisationer (lista) sa samma sak, är ännu inte bekant med vår produkt (tjänst), i synnerhet ... (intresserad av unika med produkten). De förstod att vår tjänst hjälper ... Vi bör uppfylla. Du kommer att vara bekväm i miljön i tre timmar? |
| Många har reagerat på samma sätt när vi närmade sig dem för första gången. Men senare fick de en chans att förstå vilka fördelar de kan få med hjälp av vårt förslag (att inkludera frasen ett exempel på en organisation som du samarbetat). |
| Jag gick upp (call) för dig att boka tid. |
| Vi kanske bättre bara för att träffa och prata. Är du bekväm i miljön i tre timmar? |
Alla hemligheter "kalla" försäljning reduceras till grundläggande regler, tryggt vända sig till den andra parten namn, berätta sanningen, motivera undvika formel fraser. "Cold" försäljning - det är resultatet av en levande dialog, inte trivialt fraser utbyte. Misslyckande är inte en mening, utan en möjlighet "för att öppna den högra luckan."
Tekniken för "kalla" försäljning
försäljningsprocessen kan delas in i fyra etapper. Den viktigaste uppgiften i alla led - för att ge nästa steg och påskynda försäljningen.
| Betungande konversation. Utan spektakulära ankomster, bara bekant med kunden som person. Dela den här produkten är enkel och i princip. |
| Det tar upp till 80% av tiden och ansträngningar för hela försäljningsprocessen. Vilken typ av information kommer att bidra till att göra en presentation och göra en affär? Denna information är inte på de behov och på följeslagare aktiviteter. För att få det måste vi ställa de rätta frågorna och använda den "kalla" samtal. Som ett resultat av detta finns det ett svar på frågan om hur en viss produkt (tjänst) kommer att hjälpa kunden att göra vad han vill. |
| Att göra en presentation - resultatet av den tidigare processen. Dess syfte är inte att visa varorna, och förmedla till konsumenterna motiven för sitt val och ingå ett avtal. |
| Den logiska slutsatsen av presentationen. Till exempel kan ett samtal till kunden: "Vad tycker du om det här?" "Vad tror du?" |
Metoden för "kalla" försäljning är produktiv, om samlat tillräckligt med information för att göra en presentation.
Argument presentationen
Argumenten i samband med presentationen ska lämnas in i en viss ordning. Först är det nödvändigt att tala om styrkan i produkten. 2-3 första argumentet bör påverka känslor och känslor av samtalspartner. I mitten av kunden att uppmärksamma de 1-2 enkla egenskaper hos varor, såsom användbarhet. Vid slutet av de tre leda den mest kraftfulla argument som motiverar köpet.
7 hemligheter av effektiva "kalla" samtal
"Cold" försäljning - detta är en naturlig följd av kedjan: Up - mötet - presentation. Kalla en främling och ett möte är inte så svårt som det verkar, om du spelar efter reglerna.
- Samtalen om telefonen är bäst, inte slouched sitter vid bordet och stående, eftersom rösten låter levande. hög pall också lämpliga.
- Voice kommer att uppfattas trevligare när musklerna är avslappnade. Le! Du kan öva, innan du sätter en spegel för att se ditt leende.
- Den som tränar en hel del, är skyldig att lyckas. Dialog med kunden kan upprepas hemma med någon annan. Utbildning hjälper till att minnas skriptet av "kalla" försäljning, svar på eventuella frågor och träna utrustning.
- Spela in sina förhandlingar på band. Först efter att ha lyssnat på samtalet från utsidan, kan du höra dina misstag. Analys av inspelningar förhöjer effektiviteten av samtal med 40%.
- Disciplin och timing. Produktiva samtal med en kund skall hållas inom två till tre minuter. Till exempel kallar 10-15 "kall" dagligen samtidigt i 30 minuter.
- Enkel tabell "Call redovisning" kommer att bidra till att utvärdera effektiviteten i arbetet. Ta med till bordet bör inte bara slagna numret och antalet samtal som har förts till slut, utnämning och genomförandet av möten.
- Höra varandra och inte avbryta. Enligt statistiken, 99% av nykomlingar, införa eller ställa en fråga, inte kan pausa och vänta på ett svar. Paus hjälper samtals att växla till samtalet.
Psykologi som en nyckel till försäljning
Gör en framgångsrik försäljning kommer att hjälpa att använda psykologi.
- Ansiktsuttryck kan berätta mycket om stämningen och tankar samtalspartner.
- Le och göra ögonkontakt - kundernas förtroende.
- Många obesvarade frågor i syfte att upprätthålla en konversation och informationsinsamling "Vad tycker du om produkten?", "Har du några förslag?".
- Den korrekta informationen. Först en positiv bild av produkten, den ljusa bilden. För det andra, de kommersiella materialen. För det tredje, kostnaden, om det fanns ett intresse och etablerade kontakter.
Hur man förbereder säljutbildning?
Aktiva former av utbildning i syfte att förvärva kunskaper, utveckla färdigheter och konsolidera kompetens utbildningar kallas. Säljträning på en "kall" samtal kan du räkna ut komplexiteten i förhandlingarna. Innan träningen deltagarna berättar teorin om förhandling krävs för att köra jobb.
tema | Innehållet i övningar |
Segment av vår marknad | Delas in i grupper av potentiella konsumenter. För varje formulera det viktigaste argumentet för köpet. |
Framläggande av varor | Målet - räntesamtalspartner. För att komma med nyckelfras av fördelarna med produkten i tre versioner. |
Framgångsrika samtal om telefonen | Lyssna på inspelningen av hans telefonsamtal, utvärdera dem med hjälp av ett särskilt frågeformulär. |
Bestäm syftet (att välja mellan) talar i telefon med sekreteraren, chef klädda försäljning, prefekt. | |
Beredningsformer (tabeller) för att föra in den information som erhållits under förhandlingarna. | |
Arbetar i par. Samtalet med chefen, prefekt och regissör. Målet - att boka tid. | |
Hur att kringgå "Cerberus"? | Välj din taktik och komma med formuleringen att kringgå oflexibel sekreterare. |
invändningar | Kom ihåg svar på vanliga invändningar och arbetar i par.
|
Statistiken visar att nästan 90% av den information som erhållits i utbildningen, seminarier, glömt en månad. Utbildningarna är användbara i händelse av att försäljningschef tränar regelbundet upprepar och förstärker den kunskap som vunnits under utbildningen.
slutsats
Alla hemligheter "kalla" försäljning är att ständigt arbeta med sig själv. Han efterträder den som är i stånd att själv-motivation. Tro och kärlek för sitt arbete för att lösa alla svåra situationer!
Similar articles
Trending Now